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關於銷售培訓的幾個誤區

日期:2019/12/29 8:46:46 作者:鴻興源 來源:

企業在發展的過程中都有著不同的發展戰略,戰略定位後,起關鍵作用的是戰術,這個戰術實質上指的就是營銷培訓。所以,進入二十一世紀後,很多企業都把營銷培訓放在第一位,但是,在培訓的過程中,傳統營銷培訓是麵向學員提供標準的培訓版本:例如專業上大講特講營銷流程,品牌價值等等,精神上不厭其煩灌輸客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀等心靈雞湯。受訓者往往在現場覺得心潮澎湃,獲益匪淺,但一回到實際市場中,卻是一頭霧水,找不著方向。

《孫子兵法•虛實篇》雲:“故其戰勝不複,而應形於無窮。”用現在的話說就是,每一次作戰取勝所采用的戰術都不是簡單的重複,而是針對不同的敵情靈活運用、變化無窮。因此,要將培訓中獲得的知識轉化成有效成果行動,不是用一種固定的模式就能改變一切的。實踐出真知,實踐才是唯一的檢驗業績的試金石。即使你記住了千條萬條成功的案例,拿到市場中千篇一律地照搬照套,結局幾乎都是碰的頭破血流,慘敗而歸,這也是百分之九十九以上受訓者最後丟盔撂甲的最終結果。為什麼會出現事與人違的現象,這並不能歸結為受訓者聰慧度不夠而導致一無是處,而是培訓者在培訓中所運用的方式方法大部分是空洞的口號式內容產生的被動而失敗結果。
如何避免此類現象繼續,下麵就關於銷售培訓的幾個誤區談幾點看法。
第一,千篇一律的固定模式,不適應多層次的受訓者。現在所有的營銷培訓都是大把漫一鍋端,殊不知這是完全錯誤的。在所有的培訓中,隻有營銷培訓與眾不同,因為市場是動態的,是複雜的,沒有固定模式能解決同一個問題。由於每個人所處社會層次不同,所接受教育不同,以及所生活年代不同,而產生的思想就會不同,所以,針對不同層次年齡的受訓者要采取不同內容的講述方式,傳授的內容也要因人而異,循序漸進地分為幾個階段,溫水煮青蛙式的培訓,讓受訓者在不知不覺中進入角色,最終達到癡迷這個行業。凡是不熱愛自己從事的職業怎麼能幹好本職工作?所以,即使培訓者竭盡全力投入,最後的結果肯定還是竹籃打水一場空。
第二,過多關注專業術語和技巧,難以打動受訓者的心靈。我聽過很多培訓機構的培訓課,發現多職業講師往往為了體現自己博大精深,往往提出很多冠冕堂皇的新名詞,新術語,再加上眾所周知的營銷名詞,一節課後,受訓者除了記錄就是記錄,根本對所講的知識沒有時間去領會體會消化融入,培訓課結束後,大腦都是空空乏也,什麼也記不住。特別是職業積累和銷售閱曆有限的受訓者,更是感覺營銷好難,不但市場難於開拓,要學點營銷知識更是蜀道之難難於上青天。在受訓者的頭腦中,往往有許多慣性思維的盲點,這些盲點與技能並沒有關係,而是和他們無意識的心理活動方式有著不可分割的密切關係。現代社會已經完全是信息技術的發達的社會,網絡什麼東西都能查到,人們在信息爆炸的社會中慢慢失去了原始的思考技能,什麼事情喜歡隨手網絡查詢,同時,因為急功近利,也缺乏研究市場營銷的耐心,對於銷售術語和技巧來說,如果不能融入到銷售模式的整體當中,最後也是無為而終。因此,銷售培訓應該先是局部,針對不同層次的受訓者找出痛點,打動受訓者的心靈,然後針對受訓者達到什麼級別,培訓什麼內容,然後再串連成線,形成完整的係統。
第三,大講成功案例,不談失敗案例,忽視了基本技能的培養。世界上能鼓舞人心的演講莫過於成功的企業家與他們的財富最能新引人的眼球,或許勵誌必須要將這些成功者的案例複製到每一個人的頭腦裏才能達到培訓家們培訓的目的。但是,現實當中這種欲速則不達的方式都隻能是曇花一現。在市場競爭激烈的今天,企業管理者普遍意識到企業取勝的關鍵因素在於員工,可是員工的能力包括學曆、經驗、分析問題的水平、解決問題的水平、技能等和工作環境這樣的硬指標是需要時間來驗證的,在這個驗證的過程中,最關鍵的是如何提高員工工作的熱情,提升員工對公司的奉獻意識,做到這一點,必須取決於企業對員工所采取的物質和精神激勵機製。因此,在培訓中要根據不同企業的性質、規模、發展階段、實力等千差萬別而下真功夫,切忌大講成功案例,不談失敗案例,忽視了基本技能的培養,那些不假思索、盲目照搬照抄其他公司成功的經驗的結果,都會以虎不成反類的局麵給培訓者帶來誤人子弟的不良後果。
第四,培訓師在台上大講特講,互動隻是為了效果氣氛而虛設。企業銷售培訓主體並不是培訓講師,而是受訓者。受訓者才是真正拿著武器上戰場衝鋒陷陣的戰士,他們是最後建立功勳載譽而歸的英雄,或醉臥沙場的失敗者,這是現在所有培訓機構並沒有認知的培訓中達成的共識點。因為他們往往忽略了一點,受訓者並不是全知全能的。盡管在互聯網時代,用於銷售的新技能和新工具層出不窮,但這並不能改變每一位受訓者都擁有基本銷售基礎的。所以,盡管培訓師在台上激情澎湃,揮汗如雨,用各種誇張的動作和歇斯底裏的嚎叫引起受訓者感情共鳴,殊不知這些虛無縹緲的東西都是些白粉偉哥類的毒品,藥勁過後還是一塌糊塗地我行我素。所以,真正的互動不是培訓師是主角,二是受訓者是主角。要巧妙地把所灌輸的內容通過受訓者喜聞樂見的事件在不知不覺地行動中紮根發芽。例如讓受訓者就市場營銷的某一實際問題提出來,讓所有的人展開討論,引導受訓者進行思考,想出解決方案,這樣既鼓勵了受訓者踴躍參與的積極性,又起到了思考和鍛煉的目的,既可以鞏固所學到的知識,也讓其他受訓者也接觸到了更多新問題,讓他們會體會到自己在實際中完成每一項工作的價值,達到兩全其美效果。
第五,關著門培訓,采取各種手段狂轟濫炸。一般培訓機構培訓時間都定為三天,而在三天的時間裏堆積的大量信息有多少能被消化掉?最終沒有一個準確的答案,根據我調查的結果,無論選擇的培訓機構名氣多大,講師職稱多高,最後能脫穎而出的受訓者近乎等於零。這就是由於選擇在錯誤的方向上,無論培訓中的思維、技巧本身多麼有用,現場效果多麼激動人心、鼓舞士氣,但培訓效果一定還是大打折扣的。理由隻有一個,所有的培訓師都將關注重點放在課堂培訓上。
即使他們為了讓銷售培訓變得更有效而對過程、工具和指標進行精心的前期備課,並且要求受訓者在課後還要進行複習鞏固,甚至單獨輔導、技術培訓和交流,結果都是培養出來最好的無非是幾個蹩腳的講師,而不是企業需要實戰的戰士。所以,這不是真正意義上的培訓,隻能算作是一場激勵人心的演說。培訓師不是授人以業,而是給受訓者不停地打雞血針。眾所周知,現在的營銷是一個龐大的係統工程,不是三天兩天就能讓受訓者進入自己的角色,即使是幹過數年數十年的老業務,大多也隻能稱作業務經曆而已。所以,達到這個目標,就要改變培訓模式,隻有務實的培訓或者銷售方法,走進受訓者的心,才能幫助受訓者提高業務素質。培訓師要記住,企業永遠要的都是戰士,不是講師。
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